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王者歸來,韓金明的光榮與夢想
[來源:《直銷》雜志2018年12月刊] [更新時間:2018-12-17]
文章導讀:想來此時的天津街頭已是寒氣逼人,但故事還要從天朗氣清的十月初的采訪開始。彼時的天津,距離今年夏季達沃斯論壇過去不到一個月,“達沃斯藍”還未散去。


  想來此時的天津街頭已是寒氣逼人,但故事還要從天朗氣清的十月初的采訪開始。彼時的天津,距離今年夏季達沃斯論壇過去不到一個月,“達沃斯藍”還未散去。

  站在和治友德服務中心樓下,抬眼望見和治友德四個字映照在瓦藍如洗的天空里,顯得格外醒目。它也讓人不禁遐思:這家誕生了6位海外鳳凰大使,因為全球化的布局和影響而蜚聲海外,連續6年成為達沃斯論壇受邀企業的中國直銷企業,究竟是如何征服了萬千國際友人;那位在企業成立之初就帶領企業奔赴海外的企業領導者,又是以怎樣的人格魅力為和治友德凝聚起一支優秀的行政服務團隊;如今,回歸中國市場已經兩年的和治友德還習慣嗎……

  這些問題,讓我們由衷地想要對回歸中國的和治友德道一聲:嘿,你好,和治友德,也促使我們迫不及待地走進和治友德董事長韓金明先生的辦公室,想要一探究竟。

韓金明在達沃斯論壇上演講


韓金明與阿里巴巴集團創始人馬云合影


韓金明與世界經濟論壇創始人、主席勞斯·施瓦布合影

  中國企業家的達沃斯情結

  說起達沃斯論壇,便兀的打開了韓金明的話匣子,不免暗自竊喜,找到了對的切入點(后來整理采訪錄音亦是證明了這一點,關于達沃斯,韓金明有著獨特的感情。),一幅如清明上河圖般的和治友德斑斕畫卷便從達沃斯論壇鋪展開來。

  白駒過隙,今年9月,夏季達沃斯論壇在天津如期而至,這個發端于瑞士東南部格里松斯地區、20公里長的蘭德瓦瑟河的達伏斯谷地、阿爾卑斯山系中最高小鎮的國際性論壇,已與天津有了“十年之約”。而韓金明與和治友德,也與這個世界性經濟論壇有著6年的交集。在世界經濟論壇的會員企業里,和治友德無疑是中國直銷行業當之無愧的代表。

  2005年,世界經濟論壇主席克勞斯·施瓦布提出了“中國夏季達沃斯”的設想,2006年6月世界經濟論壇北京代表處成立。這是世界經濟論壇在瑞士境外設立的首家代表機構,并最終確定世界經濟論壇于2007年開始每年在中國舉辦世界新領軍者年會,即“夏季達沃斯”論壇。夏季達沃斯論壇的目的是為“全球成長型公司”創造一個與成熟企業共同討論、分享經驗的平臺。

  鑒于和治友德在海外尤其在歐洲的影響力,2013年世界經濟論壇北京代表處向和治友德拋出了橄欖枝,發出邀請函。但當北京代表處對受邀企業進行資格核查時卻發現,總部在中國的和治友德,其市場遍布全世界,卻獨獨沒有中國。作為中國企業受邀的和治友德在中國的影響力卻遠不及海外,也達不到入選的標準。最終,和治友德以跨國企業身份成為世界經濟論壇的全球成長型企業。

  隨著回歸中國市場兩年,韓金明也愈發關注達沃斯論壇上關于中國的話題。在今年的達沃斯論壇上,韓金明出席了由世界經濟論壇與中國國際電視臺聯合舉辦的夏季達沃斯系列活動“中國的綠色領導力”分論壇。韓金明在分享中指出,在中國共產黨第十八屆中央委員會第五次全體會議上提出指導中國發展的“五大發展理念”,綠色是其中重要貫徹的理念,隨著各行各業對此理念的深度實施,中國已經在全球形成了綠色領導力。作為中國企業,更應該在產品研發、制造、運輸、市場營銷等各個方面采用綠色能源、綠色原料,作為環境友好型、可持續發展的全球化企業,將中國經驗和智慧與業務所及地區及國家的人民分享,展現出中國企業的綠色領導力。

  “我很欣喜地看到,中國元素越來越多。”談到連續6年參加達沃斯論壇的感受,韓金明無不透露著中國企業家的自信。“無論是從會議主題還是會場的布置,都可以感受中國元素的滲透,這也是中國國家實力和國際影響力提升的體現。”

  說起中國元素,韓金明順手拿起桌上的礦泉水做起“硬廣”植入采訪,“這就是今年和治友德為大會提供的礦泉水。”韓金明的欣慰不是沒有原因的,“不差錢”的達沃斯論壇并不乏贊助,這瓶印有和治友德藍色logo的礦泉水能作為今年達沃斯論壇的專用飲用水,不僅經歷了水源地、生產、倉儲物流等生產廠家甚至運輸路線的層層嚴苛的把關監控,當然更是和治友德內在實力影響力的彰顯。

  想來,和治友德人與韓金明一樣,對達沃斯論壇有著特殊的情結,它見證了和治友德海外市場的榮光,也見證了其回歸中國市場的歸途,而未來還將見證和治友德馳騁中國市場的壯麗圖景。


2017年,和治友德早期會議珍貴留影(多圖)

  一句口頭承諾開啟的海外市場

  盡管談到達沃斯的韓金明很是有話說,但他始終給人一種超然的神態,云淡風輕,言語中沒有絲毫渲染的抑揚頓挫,問答之間始終保持著一貫的微笑和語調,謙和平易,仿佛講述著別人的故事。

  企業家之外,還有另一個韓金明。天津大學精細化工專業畢業,韓金明被分配到天津一家大型制藥廠工作,從技術員升任車間副主任到研究所所長,韓金明在技術上小有所成,并因為科研上的杰出表現在1994年被授予獲得“天津市八五立功獎章”。技術出身是韓金明的另一張名片,言談之間透露出一絲不茍的嚴謹和邏輯。而這,也是和治友德的“匠心”來源。

  啟動中國市場兩年來,和治友德以優質的產品迅速進入國內市場,相對于和治友德的高調,韓金明卻是低調的存在,但卻有著不露聲色的鋒芒與人格魅力。

  人格魅力是怎樣一種存在?半個世紀以前,馬丁·路德·金在林肯紀念館的臺階上振臂高呼:“我夢想有一天,幽谷上升,高山下降;坎坷曲折之路成坦途,圣光披露,滿照人間。”剎那間萬人敬仰,奔走相頌“我有一個夢想”的宣言。這是傾城的人格魅力,但在時隔半個世紀后的2007年,韓金明也僅憑一個跨越6200公里萬水千山的口頭承諾,詮釋了另一種不顯山不露水的人格魅力,盡管他影響的只是寥寥數位市場領袖。

  “回眸來路,與韓董相識已十余載。跟隨韓董征戰于市場,見證了和治友德的建立、發展、崛起,更見證了韓金明董事長獨特的人格魅力,這也是我當初決定加入和治友德的重要原因。”和治友德副總裁兼商學院院長楊寶忠曾這樣寫道。

  “2007年2月18號,這個日子我記得很清楚。”韓金明總是很清楚地記著每一個具有代表意義的日子,比如2016年7月16號,這是正式啟動中國市場的日子;比如2007年2月18號,這是和治友德在俄羅斯籌備第一場會議的日子,也是和治友德走向海外的伊始。

  2007年初,幾位曾跟隨韓金明拓展歐洲市場的直銷領袖趕赴北京,表達了他們對中國中醫養生文化的熱愛,并希望能夠跟韓金明合作。當這幾位經銷商領袖帶著一名立陶宛女孩翻譯抵達北京時,韓金明正在廣東中山。

  彼時,走出國門的直銷企業很難擺脫“一年效應”的宿命,在海外樹立起品牌的直銷企業更是寥寥無幾,但盛情與信任相托,韓金明決定放手一搏,并暗下決心打破這一“宿命”。

  一切都迅速到迅雷不及掩耳,當年的2月18日,這幾位直銷領袖在莫斯科籌備了第一次會議。二月的莫斯科,依然沉浸在冰封的肅殺之中,想來彼時逼仄而又被熱情籠罩的會場里,大抵是感受不到寒冷的。

  這個日子也正是中國農歷新年第一天正月初一,新年伊始,萬象更新。“中國人喜歡8,就選了這個日子。”對于韓金明來說,一切也都是新的開始。盡管后來和治友德每年的年會都在五月份舉行,但那個冰天雪地的日子,卻是和治友德人永遠的紀念。

  節奏快到什么程度呢?“我當時連俄羅斯簽證都沒有。”韓金明笑了,因為沒有來得及辦簽證,俄羅斯的第一場會議他沒有參加。而當時和治友德行政服務團隊的高管都沒有簽證,最后韓金明只好派了一位已經67歲有俄羅斯簽證的同事作為董事長助理的身份參加了第一場會議。視頻媒介尚不如今天這般便捷的十年前,這幾位經銷商領袖僅憑了韓金明一句“和治友德要啟動俄羅斯和海外市場”的口頭承諾,便毅然召開了這場兩百人左右的和治友德啟動招商會。

  “那些人憑什么信你呢?”“因為之前打過交道。”回答依舊輕描淡寫。那該是怎樣的信任啊,不見其人、不聞其聲,更甚者,沒有產品,還沒來得及定下制度,就因為這樣一個承諾?在疏離的現代人際關系里,似乎是難以想象的。

  令韓金明印象深刻的是,這場會議結束后,收到了20多萬歐元。“不干也得干”,韓金明把和治友德今天的成績歸結為“倒逼效應”。想來,因為一個承諾而倒逼出今天的和治友德,也不失為一段佳話。

  如今,在和治友德的6位海外市場“鳳凰大使”中,其中5位都是曾經遠赴北京奔著韓金明而來的經銷商領袖,而隨行的那位立陶宛翻譯女孩,如今也成為了和治友德美國分公司經理。

  篳路藍縷的情誼,總是無與倫比。


和治友德鳳凰大使(多圖

  墻外開花墻內香

  從俄羅斯的那一場會議開始,便注定了和治友德走的是一條另辟蹊徑的直銷路,莫斯科也成為和治友德走向全球世界的第一站。

  歷經11年的海外市場拓展,和治友德業務已經輻射到亞洲、歐洲、非洲、美洲等大洲的86個國家和地區,在各地建立的分公司和服務網點達2000余家。這當然與韓金明曾經的海外市場拓展經歷分不開。

  1995年初,韓金明進入國內一家知名直銷企業,彼時這家企業還沒有開始做直銷,技術主任崗位的韓金明主要管技術和生產。同年10月,該公司開始探索直銷,并在公司內部招募市場人員,韓金明歷任北京、滄州、沈陽、遼寧分公司經理,并一路升至全球副總裁兼營銷公司總經理。1997年,這家企業進入美國市場,韓金明在美國成立分公司。

  “如果沒有這段市場經歷,我可能就走了技術道路。”談及過往,韓金明感激這段市場經歷。也正因此,為后來和治友德的全球海外市場布局拓展提供了經驗,少走了彎路。

和治友德海外經銷商

  在韓金明的印象里,彼時中國很多產品進入美國市場只是“廉價”“劣質”的代名詞,只能在華人圈銷售。因此,后來和治友德在發展海外市場時,并沒有一開始就在美國設立分公司,而是隨著西歐經銷商的拓展才輻射過去。這也讓韓金明意識到,產品能夠打入一個市場,并不一定是產品本身的價值,產品承載著企業和中國傳統文化,文化得到認可,才能打通任督二脈,進入當地市場。

  而選擇進入海外市場的另一個重要原因便是國內市場的不明朗。十年前,歷經數度變革的直銷行業尚不如今天這般清晰明朗。而歐洲地區則市場經濟程度較高,直銷方式也進入較早。多年市場經驗告訴韓金明,直銷企業不同于傳統企業,“開門容易閉門難”,企業面臨風險時的最終承擔者不止是投資者,還有市場開拓團隊。一旦企業停止運作,傷害的不僅僅是投資者的利益。在這樣的考量下,韓金明與當時的幾位創始人商議,都決定向法律法規清晰、市場化水平更高的歐洲發展。

  從俄羅斯出發,到東、西歐國家,再到東南亞、非洲、美洲,和治友德的海外市場像航海家不斷探尋新大陸一樣,綿延至今,遍地開花。它讓和治友德的中醫養生事業在異域的土壤中生根結蒂,蒙蔭五大洲86個國家和地區,也為企業贏得了“國際養生專家”美譽。

  海外市場如何發展,并非韓金明頭腦發熱的產物,而是在這個過程中不斷“試錯”。和治友德直銷業務覆蓋全球86個國家和地區,如何實現跨國的市場發展以及相應的業績核算,對公司IT團隊來講,這是一個嶄新的命題,也是一個巨大的挑戰。韓金明運用“全球聯網”的模式解決了這一難題,把不同國家、不同地區直銷員的直銷業績放在一個數據庫中核算,然后配合相應的資金流、物流等方面的支持,實現全球跨國發展業務。經過幾年持續努力,和治友德全球聯網結算系統初具規模,越來越完善,實實在在地支持著和治友德全球市場業務的開拓和發展。

  “韓董一直非常重視應用先進的信息技術提升公司的運營和管理水平,尤其是基于IT應用對直銷業務模式的創新。”和治友德執行董事兼信息技術中心總經理田真昊說。作為和治友德“元老”之一,田真昊負責公司全球信息化的戰略規劃與實施,見證也參與了和治友德的技術創新之路。


2018年,和治友德第一次在中國舉辦全球年會

  “創新本來就是一個試錯的過程”,韓金明一語道破。盡管海外市場已入正軌、風生水起,但回歸中國市場,亦是韓金明心頭的魂牽夢繞。與當初毅然走出國門一樣,這一次同樣在他的運籌之中。

  準備回歸中國市場之時韓金明便知道,要回歸國內市場,首要工作就是申牌。“見證了和治友德從一片空白的中國市場開始申牌,從選擇辦公地址、裝修,到搭建組織架構、建立管理團隊、招聘各專業技術人員等等,它的每一步都是扎實的。”負責公共事務相關工作的和治友德副總經理郅群對我們說。2016年初,和治友德便獲得了直銷牌照,正式開啟中國市場。


2016年,和治友德俄羅斯年會

  2018年6月20日,天津體育中心的鳳凰飛舞拉開了今年和治友德十一周年全球年會的序幕,值得紀念的是,這也是十一年來和治友德第一次在中國舉辦全球年會,來自世界各地的海外經銷商齊聚天津。

  “這是今年除了達沃斯論壇以外,來天津的國際友人最多的會議。”韓金明對這場會議很滿意。一方面,讓國外的經銷商重新認識中國,體會中國改革開放的巨大成果,深入地了解中國文化;另一方面加深中國團隊與國際團隊的交流、互通有無,這是韓金明在國內舉辦年會的初心。

  中國市場也回饋了和治友德以最盛大的誠意。與和治友德國際市場第一位鳳凰大使的誕生用了整整6年時間相比,中國區首位鳳凰大使的誕生只用了588天,這是韓金明又一個記得清楚的時間。這當然與這位首位中國區鳳凰大使——叢培濤的卓越個人能力密不可分,但亦證明了和治友德在中國的發展勢不可擋,這片沃土上還隱藏著無數未知的未來鳳凰大使。回歸中國市場兩年,韓金明愈發肯定了當初的決定。


2018年,和治友德年會盛況

  契約精神下的鋼鐵團隊

  從海外到國內,11年時間,和治友德的海外發展離韓金明及其高管團隊所暢想的“哪里有人群,哪里就有和治友德;哪里有陽光,哪里就有和治友德”愿景越來越近。然而只有襤褸篳路、宵衣旰食的和治友德人知道,今天和治友德花團錦簇的海外市場,是多么來之不易。也因此,團隊的力量得以顯現。

  人世間有許多美好的情誼,同舟共濟的創業經歷一定算得上其中一種。對韓金明來說,和治友德能夠有今天的發展,一支從未離散的高管團隊是遠比疆土遼闊的海外市場更寶貴的財富。開疆拓土的經歷,亦遠比結果更讓人動容。

  2009年,現任和治友德副董事長的鮮勝被派往非洲加納拓展市場,帶著一絲對“未知掘金地”的興奮。但去了才知道當地有三四十家中企、歐企的非洲總部密集駐扎,其中不乏國內知名直銷企業,一墻之隔便是另一家中國直銷企業。

  鮮勝知道,初來乍到的和治友德想要在這樣一片紅海分得一杯羹是極具挑戰的。但他敏銳地發現,非洲貧窮,只要盒飯做得好,當地的居民就愿意來聽課。聽來滑稽,卻是打開非洲市場的第一把鑰匙。“一開始真的很難看到希望,但必須堅持。我們知道這是一場持久戰,比的是耐心,拼的是時間。”鮮勝說。于是,和治友德的非洲市場從這個位于非洲西海岸的國家開始,橫跨整個非洲,漸成氣候。

  當非洲漸入佳境的時候,鮮勝又被派往東南亞地區。在印尼,當地民眾對中國直銷企業持抵觸態度,甚至出現過印尼分公司物資一夜之間被席卷一空,并留下“我們不歡迎中國人”的字條。即便是在這樣的狀態下,鮮勝也沒有放棄東南亞市場,用了三年時間,東南亞市場終于開始盈利。憶及此,“堅持”成了他最深刻的感受。

  鮮勝如此,現任和治友德副總裁兼商學院院長的楊寶忠亦然。

  在北緯60度,與美國阿拉斯加隔海相望的俄羅斯馬加丹,地處偏遠,自然氣候條件惡劣,且交通極為不便,從中國出發每周只有兩趟小飛機抵達。即便如此,楊寶忠依然一年數次飛往馬加丹,“每次坐飛機都提心吊膽的。”楊寶忠回憶。


和治友德行政服務團隊

  盡管馬加丹市場的運營成本很高,幾乎無利潤可言,但楊寶忠和韓金明的想法是一致的——決不放棄有市場伙伴的區域,并給予了馬加丹市場不遺余力的支持,派遣講師、空運產品、召開會議,不勝枚舉。數年如一日的高成本投入,和治友德在馬加丹獲得了高度認可,當地50萬總人口中和治友德的會員數達到10萬人,和治友德的會員幾乎覆蓋了馬加丹每個家庭。多年心血終守得云開,楊寶忠頗感欣慰。

  不放棄每一片市場,是和治友德的創業者們最初的共識與信仰。這份默契,包含了初創業時的意氣風發,包含了十余年間不斷磨合的惺惺相惜,更包含了盡在不言中的志同道合。

  韓金明依然清晰地記得企業初創時的光景,寥寥數人,除了鮮勝與楊寶忠,還有現任和治友德執行總裁的田真昊。沒有產品,沒有制度,有的只是滿腔熱情,四個人無數次的“碰頭會”,便成就了今天的和治友德。

  因為有著一定的企業管理經驗,韓金明和行政服務高管團隊都深知家族企業在中國是一種常態,但卻是一種存在諸多弊端的企業組織形式。因此從初創起,和治友德的幾位創辦者就達成一致:不搞家族企業,采用現代企業管理制度,建立完善的股東大會、董事會、監事會等完整的組織機構框架,并規定“任何人不得做絕對大股東”。


  這不禁讓人遙想兩個多世紀以前,那場改寫了美國命運的費城會議。“那是夏季,天氣有時十分炎熱,對于來開會的代表們,他們戴著假發,穿著正式場合必需的禮服,擠在一間并不那么大的房間里。房間里面是13張鋪著墨綠色臺布的桌子,每州的代表各圍一桌。幸虧那是公共建筑的一個大廳,屋子足夠高敞,空間雖不算寬敞,卻并不壓抑……這些參加會議的紳士們知道,美國再次面臨生死存亡。決定命運的不是外部敵人,而是他們自己能不能找到一條出路,建立一種能經得住今天的、甚至是遙遠未來的社會復雜運作考驗的制度。”

  《打造新世界》一書中對1787年美國費城會議如此描述。正是這場歷史上的著名會議,使得美國人民得到了一份徹底改變政治思想和政治體制的珍貴文獻《美國憲法》,成就了美國的光榮與夢想。時隔220年后的2007年,和治友德的高管們也是在一間小會議室里,充滿遠見地締造出了一個嶄新的企業新世界。

  “當時能想到的規則都定下來了。”從韓金明的描述里,我們儼然能夠遙想當年的光景,四個意氣風發的中年人聚在一起,與那場開天辟地的會議異曲同工。但與那場被稱之為曠世紀的“偉大的妥協”的會議不同的是,在和治友德的這場會議里,有的只是一致而非妥協。

  回歸中國市場以來,和治友德給國內業界的印象之一便是“造血能力”強,企業管理團隊穩定,這都得益于從一開始就奠定的制度基礎。十余年間,這支隊伍在磨合中相濡以沫,愈發堅不可摧。

  “民主式決策必須有價值觀理念的一致,更要有長期的溝通,這需要時間去磨合。在這個過程中,每個人在分工上就更能夠去做自己擅長的事。”在團隊問題上韓金明深有體會。“‘家長式管理’‘一言堂’的管理方式從不會在和治友德發生。”鮮勝在采訪中說道。

  這支鋼鐵一般的團隊懂得,和治友德的光榮與夢想,還需要他們不忘初心去延續。

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由獲牌企業2014年度的慈善積分排名可知,權健、如新和完美分獲前三位。
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