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衛康的“騰飛計劃”
[來源:《直銷》雜志2018年12月刊] [更新時間:2018-12-20]
文章導讀:當中國直銷進入以規范和創新驅動力為核心的階段,真正具有夢想和格局的直銷企業會更加適應,并能夠及時抓住這一行業機遇。


  當中國直銷進入以規范和創新驅動力為核心的階段,真正具有夢想和格局的直銷企業會更加適應,并能夠及時抓住這一行業機遇。

  2018年10月15日,衛康黨建工作迎來了一件喜事——山東省臨沂市高新技術產業開發區首家企業黨委——山東衛康生物黨委在衛康生物科技園揭牌成立。

  “這是衛康黨建工作的喜事”,衛康生物黨委書記、衛康集團副董事長王玉平難掩興奮之情。

  自2003年衛康生物黨支部成立以來,衛康的黨建工作與衛康集團的成長軌跡基本同步,見證了衛康19年歷程的后15年,經歷了從1個黨員到70多名黨員的成長和從1個黨支部到4個黨支部的發展(每一次事業版圖的擴張,衛康都會成立對應黨支部),“可以說一部衛康黨建史就是一部衛康發展史”。

  格外注重黨建工作的引領作用是衛康這家扎根臨沂革命老區企業的重要特色,黨建已經融入衛康的企業經營中。如黨建的特色一樣,衛康集團的標簽還有許多,如甲殼素市場行業領軍者(殼寡糖原料市場占全國總量60%)、“孝愛”文化傳承者、中國第51家直銷牌照獲得者、百萬家庭無癌癥公益活動倡導者與踐行者等等。其中,直銷是衛康近年來最受關注的一環。

  2015年,衛康集團獲得了由商務部頒發的《直銷經營許可證》,開始了直銷業務經營。獲牌之時,中國直銷行業正高歌凱進,僅當年獲得商務部授牌的直銷企業數量就達23家,成為直銷立法以來發牌最多的一年。也是在這一年,“互聯網+”、“健康中國”戰略、“大眾創業 萬眾創新”等一批為商界指向未來藍海方向的關鍵詞涌現,與健康和創業緊密相關的直銷業堅信直銷的未來已來,呈現出了生機勃勃的景象。

  在此背景下,衛康集團依托著雄厚的實力基礎以及新獲牌的紅利,從同期的23家直銷新企中脫穎而出,吸引了大批直銷人的加入。2016年,是中國直銷行業值得記憶的一年——中國直銷企業市場總業績首次排名世界第二,成為僅次于美國的直銷大國,這一年里衛康直銷突飛猛進,成為同批獲牌企業中的翹楚。

  獲牌三年所經歷的榮耀與堅韌,衛康從初生牛犢走向了沉穩。在當中國直銷進入以規范和創新驅動力為核心的階段,真正具有夢想和格局的直銷企業會更加適應,并能夠及時抓住這一行業機遇。


衛康生物黨委是山東省臨沂市高新技術產業開發區的首家企業黨委

  2018年3月,知名直銷職業經理人張陽輝加盟衛康,出任衛康集團副總裁。衛康直銷整裝待發、氣勢如虹。

  如今,在經過8個月的沉淀后,衛康怎么樣了?在張陽輝的帶領下,衛康直銷有了那些改變?帶著這些疑問,我們走入衛康,與張陽輝及其管理團隊深入交流。

  孝愛衛康

  加盟衛康,是張陽輝對于衛康“一體兩翼”戰略規劃的認同,更是對于衛康集團以“孝”為核心的孝愛文化體系的認可。

  “衛康集團董事長王宗繼先生是瑯琊王氏‘臥冰求鯉’孝圣王祥的52代后人,秉承祖先至孝精神,孝行天下,以孝治企,以愛健民,致力于中國傳統孝愛文化的發揚光大。”張陽輝告訴我們。


衛康集團董事長王宗繼以孝治企,致力于中國傳統孝愛文化的發揚光大

  在董事長王宗繼持續地推動下,衛康集團內部建立起了以“孝”為核心的衛康文化體系,樹立孔子像,開設孔子培訓課堂,建設8000多平方米孔子學堂,設立孝愛文化長廊。2015年以孝愛文化為靈魂,確立了“以生物科技為核心,以直銷助推實業,以實業成就夢想”的發展戰略。

  孝愛是衛康集團19年發展始終堅持的文化理念,在董事長王宗繼的踐行下,衛康不僅成立了衛康孝愛基金,為公司貧困員工、員工父母和孝敬父母的員工設立了相應的孝愛基金,而且還通過與社會慈善機構合作,捐款捐物,發起“衛康孝愛行天下”、“讓愛延續”助學行動等公益活動,向社區老人提供免費的健康體檢及康復理念等服務,救助孤寡,將孝愛文化落地到實處。從1999年到2018年,19年來衛康集團董事長王宗繼已經累計為社會捐款捐物價值達近億元。


衛康集團向蒙山衛康孝愛古城小學捐贈100萬元人民幣

  19年的孝愛文化建設對衛康的發展起到了定海神針似的作用,也讓孝愛成為了衛康公司最鮮明的文化標簽。

  風起揚帆

  2018年,對于中國直銷業來說是規范發展的一年。7、8、9三號文件下發,國家市場監督管理總局整體統籌規直、打擊網絡傳銷、打擊非法集資和金融詐騙,與騰訊共建“網絡傳銷監測治理基地”,監測網絡傳銷情況,等等,釋放出了規范發展將是國家對于每一家直銷企業的必然要求的信號。

  張陽輝加入衛康后,以穩定和規范為企業發展的第一要務,制定了“穩健、規范、可持續發展”的營銷戰略。在戰術上,他全面梳理衛康的核心優勢,落地航天康谷千城萬店項目,建立新零售事業中心,試水新零售,為衛康構建起雙核動力源。

  聚焦航天康谷項目

  推動航天康谷千城萬店項目的落地,是張陽輝揚起的第一道風帆。

  2018年8月1日,當航天康谷千城萬店項目正式宣布啟動時,衛康生物科技園孔子學堂會場內的1000余人一片歡騰。


2018年8月1日,航天康谷千城萬店項目正式啟動

  衛康集團董事長王宗繼在會場發言說:“航天康谷千城萬店項目的盛大啟動,是衛康為下一步的發展而邁出的堅實第一步。衛康19年的海洋生物多糖研究,只是剛剛開始;千城萬店項目,衛康也為之準備了整整三年;海洋多糖與航天康谷項目的結合,是一次完美的天作之合,這必將讓億萬國人的健康不再是夢。”

  航天康谷項目寄托了衛康的美好未來,是衛康向全方位、多元化領域積極探索和布局的重要舉措。但在一個電商橫行和體驗為王的時代,一家沒有核心競爭優勢和黏住消費者的體驗服務的店鋪,在競爭激烈的市場中難以存活。

  在中國直銷行業里,店鋪曾為企業發展發揮了重要的作用,比如安利、完美和無限極,他們擁有超過數千家店鋪(完美甚至擁有超過1萬家店鋪),通過大量店鋪布點,實現業績增長。然而在新時代下,傳統意義上的店鋪已經面臨淘汰或被迫升級的嚴峻形勢。

  然而航天康谷人體自修復中心店鋪的落地,張陽輝卻信心滿滿,“航天康谷項目實實在在的研究亞健康問題,背后有三大實力支撐體系。”

  張陽輝口中的三大支撐體系分別是:錢學森人體系統論的理論支撐,錢學森蒙山人體自修復技術研究所的科研支撐,俞夢孫院士衛康工作站的技術人才支撐。

  航天康谷項目以錢學森人體系統論和人體自修復功能為理論基礎,同時融合了中醫全息經絡、細胞修復、電位平衡、波頻振蕩四大理論。關于人體自修復的理論,衛康集團曾組織全國各校、中國航天系統科學與工程研究院多次研討,確保這一理論的科學性與落地性。

  前不久,“酸堿體質理論”創始人羅伯特·歐·揚在美國被判罰1.03億美元,“酸堿體質理論”破產,國內以酸堿體質為理論基礎的酸堿產品生產企業備受質疑,受到了極大的市場沖擊,科學的理論基礎對于企業的重要作用不言而喻。

  依托于人體自修復這套理論,衛康調研了大量亞健康人群,發現亞健康的問題常常表現在三個方面:經絡不通、細胞活力不夠、身體能量不足。依著這個發現,張陽輝將人體自修復中心店鋪定位為“通經絡、調氣血、養慢病”,簡單明了,直指中國9億亞健康人群。

  圍繞著人體自修復的核心理論,衛康投資建設蒙山醫養結合項目,聯合中國航天科技集團第十二研究院成立國內首個以錢學森命名的人體健康研究機構——錢學森蒙山人體自修復技術研究所。

  中國航天科技集團第十二研究院是中國早期開展軍民融合研究和推廣的單位,錢學森蒙山人體自修復技術研究所是“軍民深度融合”發展戰略貫徹落實的產物。“航天康養儀就是錢學森蒙山人體自修復技術研究所的研發成果,是軍民融合戰略的產物。”張陽輝說。航天康養儀是一款通過歐盟CE認證的緩解慢性疾病和亞健康的一種純綠色健康調理儀器,它融合了多種保健方式與理療方式,目前已經成為每一家航天康谷人體自修復中心店鋪里的必備產品。

  人體自修復是航天康谷的核心,圍繞著人體自修復,衛康不斷整合資源,擴大這一核心優勢。在2018年3月,衛康與中國工程院院士、博士生導師、航空醫學與生物醫學工程專家、我國航空生物醫學工程的創始人和學術帶頭人俞夢孫簽約成立俞夢孫院士衛康工作站,在人體自修復理論的基礎上,將俞夢孫院士的現代科技醫學工程技術與康養療法相融合,形成一套標準化的模式體系,為人民健康工程的普及和推廣提供實操方法,也為航天康谷項目提供高品質的服務。

  當航天康谷項目落定時,衛康以“人體自修復中心”來命名每一家落地店鋪,將所有的注意力聚焦于人體自修復,把“人體自修復”打造成衛康的金字招牌。

  推行整店輸出模式

  堅實的理論基礎、強大的軍轉民技術和知名專家的指導等多重優勢的疊加,航天康谷項目剛剛落地,就給了張陽輝帶來了極大的驚喜——從8月1日啟動至今,落地的店鋪已經在大江南北扎根,并仍然在快速增長。


衛康集團副總裁、衛康直銷總裁張楊輝

  “這樣的增速在意料之中,一是因為店鋪本身就擁有針對亞健康的核心競爭力,另一方面是我們推行的‘整店輸出’模式。”張陽輝告訴我們。

  所謂的“整店輸出”模式是指衛康的合作者只需投資一個店鋪,剩下的無論是店鋪的整體設計,還是店鋪里的設備操作、技術培訓、軟件運營全部由衛康統一負責。

  這樣的模式既保證了每一家店鋪的統一形象和品質,也極大地解決了投資者在投資、運營店鋪可能存在的顧慮,更重要的是這樣的模式可以準確地復制每一家店鋪,讓每一家店鋪都能快速落地營業。“通過整店輸出的模式,我們保證市場中的每一家店鋪都是樣板店。”張陽輝底氣十足的說。

衛康航天康谷項目人體自修復中心店鋪落地,店鋪定位為“通經絡、調氣血、養慢病”

  “航天康谷的優勢就在于科研的實力和真正解決問題的能力,不用商業噱頭,而是能夠切切實實地解決慢病和亞健康問題。”張陽輝介紹航天康谷時說。航天康谷項目以航天康養技術為基礎,線上有私人醫生健康云服務和強大的數據分析系統做支撐,線下有經絡能量檢測儀、航天康養儀、航天生命賦能艙、航天氣動儀和航天太空床等智能設施可供消費者體驗,通過線上和線下的融合,更便捷、精準有效幫助消費者解決亞健康問題,同時給消費者不一樣的健康消費體驗。

  在體驗消費時代,人們消費的是產品之外的體驗,消費者關注店鋪解決問題的能力,更關注在解決問題過程中是否享受了到良好的體驗。比如,咖啡界的王者星巴克不僅為消費者提供高品質的咖啡,同時它還格外關注咖啡之外的“體驗”——在氣氛管理、個性化的店內設計、暖色燈光、柔和音樂等方面營造出良好的體驗環境。


人體自修復店鋪文化墻

  在體驗方面,航天康谷項目的“整店輸出”模式將體驗感前移,首先是讓每一位投資者感受到不一樣的店鋪投資體驗開始。比如,當一個店鋪投資完成,開始進入實際運營階段時,衛康會為投資者提供簡單而實用的選址參考,統一的店鋪裝修標準,標準的開業流程,店鋪員工的免費培訓,后臺信息軟件和收銀軟件等等,讓投資人實現一站無憂式的投資航天康谷項目。在投資合伙人上,航天康谷降低投資合伙人的數量,讓每一位投資人更容易找全志同道合的合作者,降低后期的管理難度,讓投資到管理都保持一種舒適的體驗狀態。

  另一方面,是航天康谷對于消費者和事業伙伴的體驗感的考慮,因而在功能規劃上設置了兩大區域:第一個區域為時尚、活力的文化區,營造一種溫馨舒適的氛圍,供飲茶洽談,讓到店者感受人體自修復中心所倡導的健康理念;第二個區域為體驗區,借助店鋪所擁有的設備,如航天康養儀,給予顧客充分的體驗感。

  體驗感讓消費者重復消費,文化認同讓消費者產生情感鏈接,當兩者同時產生作用時,航天康谷對于衛康直銷的意義就更能凸顯出來——幫助經銷商穩定客戶。

  “航天康谷為衛康的經銷商和消費者構建了一個新的‘家庭聚會’的場景。”張陽輝說。在現代文明社會,個人和家庭對于隱私的保護讓傳統直銷家庭聚會的形式越來越受限制,直銷人需要一個能夠舉行會議、實現溝通和分享的場景,也需要一個團隊組建和活動的地方,“航天康谷就構建了這樣的一個交流場景,為衛康的事業伙伴提供場地的支持”。

  試水新零售

  成立新零售事業部,試水新零售是張陽輝在營銷上揚起的第二道風帆。

  新零售是近些年商界熱議的話題,直銷行業也時常討論新零售如何與直銷結合,或是不結合的問題。張陽輝的立場很堅定:新零售獨立于直銷之外。

  從馬云提出新零售以來,中國直銷企業經過了許多有益的探索和嘗試,企業看到了新零售通往的光明,卻沒有找到正確的路徑。將新零售獨立于直銷之外并不是行業里的首次嘗試(但也是極少數的嘗試),但這樣的嘗試對行業的參考意義依舊存在。


新零售事業部產品展示

  “直銷思維與新零售的思維模式是兩種思維模式。”張陽輝告訴我們,在他深入考察新零售時,多年的直銷企業管理經歷時常讓他以直銷思維去嘗試理解新零售的思維模式,“那是一段痛苦的思想轉變過程。”

  因為有了這樣的經歷,張陽輝認為單獨成立新零售事業部才能不受直銷影響,以純正的新零售思維經營。試水新零售,他首先做的還是搭建管理架構,引進了新零售的專家王耀楷出任新零售事業部總經理,由他牽頭主導。

  雖然衛康的新零售剛剛起步,但張陽輝卻十分滿意,興趣極高。“我們用了新的營銷手段和傳播方式,比如抖音之類,通過內容傳播,把產品售賣出去,將品牌傳播出去。”言語之中,張陽輝滿是興奮與期待。

  張陽輝告訴我們,2018年是衛康新零售探索之年,2019年新零售將正式走向前臺,成為助力衛康前行的又一道動力源。

  秣馬厲兵

  “一個企業的成功就在內部,在信念系統,在專業能力,也在流程表單之中。”張陽輝在建立推動市場的雙核動力的同時,開始強化公司內部管理。他一方面堅定管理層衛康再騰飛的信念,優化人力結構,關注管理的效率與效益,提升衛康員工的整體素質和市場服務能力;另一方面引進人才,建立規則流程,緊抓培訓,為衛康的持久發展樹立起制度的保障。多管齊下,秣馬厲兵,為衛康騰飛做好準備。

  樹立信念 強化管理

  樊登讀書會曾分享過一本丹尼斯·N·T·珀金斯(美國)的《危機領導力》,書中研究了午夜漫步者號在一場號稱“南半球最艱辛的國際遠洋比賽”從悉尼到霍巴特的帆船比賽中得冠背后的危機領導力,并總結出了帶領團隊的10大策略,其中第一策略的核心就是“成功的團隊建立在一個信念之上”。

  “信念”是張陽輝在交流過程中始終提及的詞匯,“一定要把讓衛康騰飛的信念樹立起來,傳播出去!”鏗鏘的語句里,是張陽輝的堅定信念。

  這種信念體現在張陽輝對公司的管理上。“企業要發展一定要關注市場、服務市場”,他首先打破的是衛康原來的人力結構——他將70%的公司員工派往市場,為市場伙伴服務,將30%的員工留在公司從事后勤服務,讓企業的人力結構轉向以開拓市場和服務市場的正確道路中來。

  “企業的人動起來才有生機,才有競爭力。”激活企業后,張陽輝又轉向對于提升管理團隊的工作效率和工作效益的問題,讓團隊的管理可以匹配起更大的市場業績,是張陽輝優化管理必須重視的重要問題。

  今年6月,張陽輝曾在第11屆世界直銷品牌節上發表了《用人用心,留人留心,育人育心》的主題演講,分享了他在用人和培養人方面的真知灼見,其中讓人印象深刻的是他關于“行動力、執行力、責任心和勤奮”的論述,這是他的用人標準,也是培養干部能力的方向,更是如今他對于衛康管理層提出的要求。

  張陽輝在衛康內部時常提到“5個蛻變”,其中包括思想觀念的蛻變、做事方式的蛻變和表達方式的蛻變等多個方面。“衛康現在正處在一個即將快速發展的階段,如果現在不蛻變,跟不上節奏,就只能被淘汰。”這是企業保持競爭力必須作下的決斷,也是張陽輝在衛康內部重復強調“5個蛻變”的原因。

  改革會打破衛康人的舒適區,但企業要騰飛,改革勢在必行。“不怕業績低,就怕管理跟不上。”張陽輝告訴我們。為了完善管理,在2018年里,他邀請年輕有為的張澤浩擔任航天康谷事業中心總經理,邀請新零售領域專家王耀楷主持新零售事業部,邀請有15年國內大型集團公司財務運營經驗的都麗加盟,形成了以培訓支撐與市場發展為主體的管理架構。

  建立規則 強將強兵

  在衛康的這場全方位管理升級的計劃里,張陽輝提出了全員升級的計劃,“馬自達升級瑪莎拉蒂,僅僅升級外表還不夠”,他要抓衛康內部的全員培訓,提升衛康員工的整體素質和能力。


衛康全員培訓現場

  實際上,全員培訓是配合管理升級所做的一部分的工作,而為衛康直銷制定出科學的規則流程才是張陽輝最緊迫的職責,“我要做衛康直銷整個的自運轉系統,包括內部管理系統和外部經銷商系統。”這是一個龐大的工作,但確實必須立馬著手完成的工作。

  在行業里,企業和系統之間是博弈的關系,如何讓企業與系統在共同的規則上合作至關重要。在張陽輝看來,公司和經銷商都需要運轉系統規范管理,尤其是公司的內部管理系統,它是經銷商走向成功的依賴。

  對于經銷商的運轉系統,張陽輝規劃建立包括信息流系統、工具系統、運作系統、培訓系統、會議系統等一套龐大卻又極有實戰指導意義的運轉系統,比如,針對經銷商的會議系統,規劃了有“周三場”、“月三場”等不同層級的會議。“把經銷商的運作規則建立起來,就能把住市場的節奏,穩定持久的發展。”

  規則的建立意味著規范、有序、穩定和效率,“我相信衛康一定會爆發,如果不是業績,那一定會是衛康市場承載能力的爆發。”

  在與張陽輝及其管理團隊的深入交流中,我們極少感受到他們對于業績的渴望,他們不冒進,也不追求短期的業績增長。他們將對業績的渴望放在了當下,在他們穩健的管理下,衛康直銷從航天康谷,從新零售,從管理,從培訓,從一個個點上夯實基礎,形成優勢,拓寬企業的未來空間。

  戰略、營銷渠道、人才隊伍、管理制度都已經具備,衛康直銷正昂首迎接它的20周歲。

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2014年搜集到的獲牌企業慈善捐贈總金額為2.64億元(如表注中所述原因,安利的暫未統計在內),較2013年的6.09億元下降了56.65%。2013年獲牌的直銷企業中,有一半的企業2014年的慈善積分較2013年有下降。
由獲牌企業2014年度的慈善積分排名可知,權健、如新和完美分獲前三位。
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